[기획취재] 전문가가 말하는 퍼블리싱 계약 7계명

신생 개발사들의 경우 경험부족으로 인해 잘못된 선택으로 게임계약 과정에서 낭패를 보게 되는 경우가 많다. 이에 개발사와 퍼블리셔 간의 게임계약 과정을 단계별로 정리한 후, 개발사 창업을 염두하고 있거나 계약을 앞두고 있는 신생 개발사들이 기본적으로 주의할 사항에 대해 알아보았다.

신작 온라인 게임의 홍수, 대기업들의 연이은 게임사업 진출 등 게임산업은 날이 갈수록 거대해지고 있다. 하지만 ‘풍요 속의 빈곤’이라고 했던가? 게임 개발사들은 좋은 퍼블리셔를 찾기가 힘들다고 하소연하고, 퍼블리셔들은 좋은 게임 찾기가 힘들다며 아우성친다.

특히 신생 개발사들의 경우 경험부족으로 인해 잘못된 선택으로 게임계약 과정에서 낭패를 보게 되는 경우가 많다. 이에 개발사와 퍼블리셔 간의 게임계약 과정을 단계별로 정리한 후, 개발사 창업을 염두하고 있거나 계약을 앞두고 있는 신생 개발사들이 기본적으로 주의할 사항에 대해 알아보았다.

◆ 1부: 게임개발부터 계약까지 어떻게 이루어지나?

◎ 1단계: 게임홍보, 발굴 단계

알파테스트 혹은 클로즈베타테스트 직전 개발사에서 각 퍼블리셔 담당자 메일(각 퍼블리셔 홈페이지나 게임마케팅포럼을 통해)로 스크린샷이나 간단한 게임설명 자료를 보낸다.

이때 메일이 아닌 게임전문매체를 통해 홍보기사를 내보내거나, 눈에 띌 만한 경력의 개발자나 화려한 스크린샷, 플레이 영상을 공개함으로써 직접 퍼블리셔에서 연락이 오게끔 유도하기도 한다. 또한 퍼블리셔에서 직접 게임매체나 지인들의 정보를 통해 개발사를 방문해 게임을 발굴하기도 한다.

◎ 2단계: 게임평가, 협상 단계

가장 먼저 퍼블리셔의 포트폴리오 담당부서에서 게임 소개서를 바탕으로 1차 선별 작업을 한 후, 게임평가단(QA전문가, 게임전문가, 해당 게임 서비스를 담당할 부서, 담당예정 PM 등)이 2차 선별 작업을 한다. 전문 평가단이 없는 퍼블리셔는 외부인력을 동원하기도 한다.

게임 자체의 평가가 끝났으면 게임 외적인 부분을 살펴본다. 특히 이 단계에서는 개발사 재무상태, 개발인력, 개발일정, 개발자 의지, 상용화 때까지의 단계별 컨텐츠 개발 일정, 유료화 모델 등이 중요한 결정 요인이 된다. 계약이 확정되면 계약금과 계약기간 등 세부적인 계약조건에 대해 협상한다.

◎ 3단계: 최종 계약 결정 단계

계약서가 재무, 회계팀을 거쳐 이사진들의 최종 승낙을 받게 되면 최종적으로 계약이 마무리된다. 최종 계약승인까지는 회사마다 천차만별이지만, 대체로 전문경영인이 CEO인 대기업은 최소 2달 이상이 걸리며, 넥슨이나 엔씨, 네오위즈 등 오너가 CEO인 경우는 빠르면 보름 안에도 결정될 수 있다.
 

 

◆ 2부: 게임계약, 이것만은 명심해라!

▲ 첫째. 퍼블리셔 라인업을 주시하라

개발사는 퍼블리셔 선택시 가장 먼저 자사 게임에 대해 얼마나 신경을 써줄 수 있는지 따져보아야 한다. 가령 같은 장르의 게임이 퍼블리셔의 라인업에 들어있을 경우 배제하는 편이 좋다. 회사 내부에 개발 스튜디오를 가지고 있는 대형 퍼블리셔의 담당자는 “현재 갖추어진 라인업뿐만 아니라 회사 내부 스튜디오에서도 극비리에 개발되고 있는 게임들이 많아 실무진들도 모르고 있다가 최종단계에서 결렬된 경우도 있다”며 이런 여러 상황들을 고려해서 퍼블리셔를 선택하는 것이 좋다고 말했다.

 ▲ 둘째. 개발 외적인 부분도 신경써라

게임 외에도 개발사 재무상태, 개발자 인원, 개발일정 등 게임 외적인 요인이 주요 평가대상이 된다. 공통적으로 퍼블리셔들은 MMORPG의 경우 최소 10명 이상, 캐주얼 게임은 5명 이상인 개발사를 원한다. 한 퍼블리셔에서는 “워낙 게임성이 좋아 계약했는데 3명의 개발자 중 초기 개발자 한 명이 빠지게 되자 개발이 바로 중지되어, 그 후 개발인원에 대해서도 심각하게 고려하고 있다”고 말했다. 또한 다른 퍼블리셔에서도 “게임성은 아주 훌륭했지만 지방 개발사에다 개발인원이 5명 이하였기 때문에 추가적인 비용문제가 걸려 최종 단계에서 계약이 성립되지 않았다”고 말했다.

▲ 넥슨과 올엠, nhn과 예당온라인, 엔트리브소프트와 메가폴리엔터테인먼트의 퍼블리싱 계약 체결 모습

 ▲ 셋째. 터무니없이 많은 돈을 부르면 불신감만 조성한다

신생 대기업 퍼블리셔들의 무기는 막강한 자금력이다. 때문에 좋은 게임을 놓치지 않기 위해 처음 만났을 때부터 금액을 제시하는 곳도 있다. 하지만 그렇다고 개발사 측에서 무작정 높은 가격을 부르는 것도 문제다. 풍부한 자금력을 가지고 있는 한 대형 퍼블리셔는 “최근엔 개발사들이 게임은 생각지도 않고 만나자마자 무조건 10억을 부른다”며 “그렇게 높은 가격을 제시하며 여러 퍼블리셔들을 떠돌다 결국 우리에게 왔지만 서로간의 신뢰가 중요한 이 바닥에서 받아들일 수 없었다”고 말했다.

▲ 네째. 게임의 성공 가능성에 따라 판권료와 러닝로열티 배분을 조정하라

현재 계약서의 판권료는 크게 계약금과 미니멈 개런티로 나뉘며, 계약조건 중 러닝로열티로 유료화 이후의 수익을 배분한다. 이때 상용화 후 성공가능성이 보이는 게임의 경우 러닝로열티를 턱없이 낮은 배분율로 계약하는 건 지양하는 편이 좋다. 판권료는 일반적으로 계약시점, 오픈베타, 상용화 단계시 3:3:4 혹은 4:3:3으로 지급되며, 런닝 로열티의 경우 퍼블리셔와 개발사 간에 6:4나 7:3으로 나누는 것이 일반적이다. 예를 들어 A 개발사가 B 퍼블리셔에게 10억의 판권료를 받는다고 하면, 계약사인과 동시에 3억, 오픈한 후 3억, 상용화시 4억을 받게 된다. 그 외에 보너스 형식으로 차례로 2억, 2억, 4억이 지급된 후 나머지 2억은 ‘동접 몇만 이상일 경우 지급한다’는 옵션이 붙는 경우도 있다.

▲ 2006년 3월 전문퍼블리셔를 표방하며 그리곤엔테테인먼트에서 세운 엔덴게임즈. 최근 엔트리브소프트를 비롯해 개발사의 퍼블리싱 사업 진출이 가속화되고 있다

넥슨과 루니아전기 퍼블리싱 계약을 맺은 올엠의 담당자는 “보통 소규모 캐주얼 게임의 경우 첫 계약금을 많이 받는 편이지만, 우리는 상용화 후 더 많은 수익을 얻을 수 있을 거라 생각해서 러닝로열티를 많이 받는 쪽을 선택했다”고 말했다.

이때 미니멈 개런티라 해서 상용화 단계에서 받을 금액을 미리 받는 경우도 있다. 가령 총 판권료 3억을 3:3:4로 지급받기로 계약했다면, 계약시점에서 처음 받은 비용은 9천만원이 된다. 하지만 그 비용만으로는 개발비용이 턱없이 부족하기 때문에 개발사에서 미리 돈을 땡겨받는 것이다.

하지만 여기서 문제는 이렇게 지원해준 게임이 상용화까지 못가게 되는 경우다. 이 경우 책임은 모두 퍼블리셔에게 돌아가므로 퍼블리싱 담당자들은 “계약 후에도 개발사와 최대한 많은 접촉을 하며 이런 불상사가 일어나지 않도록 사전에 방지해야 한다”고 말했다.

▲ 다섯째. 상세한 계약조건을 요청하라

▲ 네오위즈와 EA가 공동개발한 피파온라인. 서비스사인 네오위즈의 공격적인 마케팅과 더불어 예상외의 큰 호황을 누리고 있다

대부분 퍼블리셔들의 표준 계약서는 계약조건이 상세하게 명시되어 있지 않다. 마케팅비 10억이 명시되어 있더라도 5억을 퍼블리셔 자체 사이트 광고로 쓴다거나, 대형 포털 사이트에 한번 광고를 내보낸 후 끝내도 할 말이 없다. 물론 처음엔 이런 막대한 비용이 드는 광고가 큰 홍보가 될 수 있겠지만, 계약서 상에 ‘몇 달 안에 목표회원 몇 명’이라는 강제조항이 없기 때문에 한 두 달 마케팅을 해본 후 반응이 없으면 마케팅이 전면 중지되는 불상사가 일어날 수도 있다. 개발사에서는 “계약 경험이 없는 신생 개발사들은 계약서에 쓰인 대로 무조건 승낙하는 경우가 많은데 나중을 위해서라도 클로즈베타, 오픈베타, 상용화 시 각각의 마케팅 비용과 광고비, PC방 운영비 등 상세한 계약조건을 요구하는 것이 좋다”고 조언했다.

또한 회원 DB에 대해 책임을 묻는 조항도 반드시 확인해야 한다. 개발사에서는 “회원 정보 열람권한을 함께 요청한다면 회원 DB가 날아가는 최악의 상황에도 빠르게 대처할 수 있을 것”이라고 말했다.

계약서는 서로 간에 가장 유리한 입장에서 작성된다. 대부분의 대형 퍼블리셔들은 법무팀에서 계약서를 충분히 검토할 수 있지만 작은 개발사들은 그럴만한 여유가 없는 곳이 많다. 때문에 계약경험이 있는 개발사들은 아무리 투자를 받는 입장이지만 ‘상호협의’라고 되어 있는 조항에 최대한 개발사의 권한을 요청할 것을 당부했다.

 

▲ 여섯째. 퍼블리셔 선택의 갈림길, 대화로 풀어라

개발사들은 더 좋은 조건을 제시하는 퍼블리셔를 선택하기 마련이다. 하지만 협소한 게임시장의 특성상 상도덕의 문제도 무시할 수 없다. 퍼블리셔 담당자들은 “계약완료 단계까지 갔지만 더 많은 계약금을 제시한 다른 퍼블리셔에게 가는 개발사들이 많다”며 “하지만 퍼블리셔에서는 다른 쪽에 개발사를 뺏겼다는 소문이 퍼질까봐 모두 쉬쉬하는 입장”이라고 말했다.

물론 사업적인 측면에서 이런 결정은 당연하지만, ‘뒤통수 때리는’ 상황을 여러 번 겪은 개발사나 퍼블리셔의 경우 이미지가 나빠져 추후 블랙리스트에 놓일 우려가 있다. 따라서 퍼블리셔와 개발사에서는 모두 “먼저 이야기하고 있는 퍼블리셔가 있다면 다른 퍼블리셔에서 어떤 식으로 협상이 들어왔는지 말한 후 서로 합의를 보는 편이 나중을 위해서라도 훨씬 좋을 것”이라고 조언했다.

▲ 일곱째. 퍼블리셔의 사후관리도 신경써라

개발사와 퍼블리셔 사이의 불만은 바로 사후관리에서 시작된다. 특히 회원수가 적은 게임의 경우 간단한 웹사이트 관리조차 해주지 않음은 물론 마케팅 또한 전혀 이루어지지 않아 상호간의 불신이 커져가는 것이다.

개발사들을 상대로 인터뷰해 본 결과 넥슨과 네오위즈 같은 게임전문 퍼블리셔들이 그렇지 못한 퍼블리셔에 비해 개발사들의 만족도가 높았다. 재계약을 염두하고 있는 한 개발사에서는 “개발자들은 본인이 개발하고 있는 한 게임만을 분석하는 것도 바쁘기 때문에 최근의 시류를 잘 알지 못한다”고 지적하며, “계약 당시 더 좋은 조건을 제시한 퍼블리셔도 있었지만 게임의 흐름을 파악하고 나아갈 방향을 제시해줄 수 있는 퍼블리셔를 선택한 것이 올바른 결정이었다”고 말했다.

온라인 게임은 최종 완성품이 아니다. 때문에 개발사나 퍼블리셔 모두 현재의 모습이 아닌 미래의 모습에 더욱 비중을 두고 계약해야 한다. 눈 앞의 1억과 몇 년 후 10억을 줄 수 있는 곳, 당신은 어떤 곳을 선택하겠는가?