서양 돌풍 일으킨 검은사막, 다음 목표는 100만 유저 확보

▲ 간담회에 참석한 북미, 유럽 '검은사막' 주요 관계자들. 왼쪽부터 펄어비스 고도성 PM,
최서원 실장, 김재희 팀장, 카카오게임즈 유럽법인 김민성 법인장, 류지철 CTO, 박유진 PM

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[포토] 독일 한복판에 선 국산 게임! 게임스컴 ‘검은사막’ 부스
유럽에 부는 게임한류의 바람, '검은사막' 게임스컴 출전가입자 2배 증가, 북미·유럽 '검은사막' 돌풍 거세다
북미, 유럽 진출 반 년 만에 높은 성과로 주목을 받은 ‘검은사막’이 국제 게임쇼 게임스컴 2016에 대형 부스를 꾸렸다. 현재 유료가입자 70만 명 이상, 최고 동시접속자 10만 명으로 과거 서구권에 진출한 그 어떤 국산 MMORPG보다 높은 수치를 기록했다. 특히 북미와 유럽의 경우 첫 플레이에 일정 금액을 지불해야 하는 ‘바이 투 플레이’ 방식으로 이 정도이 성과를 거둔 점이 더욱 더 인상 깊게 다가온다.

이러한 ‘검은사막’의 성공 뒤편에는 개발사 펄어비스와 현지 퍼블리싱을 담당한 카카오게임즈 유럽법인의 무던한 시행착오가 있었다. 지난해 6월 네덜란드 암스테르담에 첫 발을 내디딘 카카오게임즈는 하나부터 열까지 바닥부터 인프라를 구축해야만 했다. 과연 카카오게임즈와 펄어비스는 어떻게 ‘검은사막’을 MMORPG의 본 고장이라 할 수 있는 서양에 성공적으로 데뷔시킬 수 있었을까?
게임스컴 2016이 한창인 17일, 독일 쾰른에서 카카오게임즈 유럽법인과 펄어비스 주요 인사들을 만나 그간의 이야기를 들었다 현장에는 카카오게임즈 조계현 대표를 비롯해 김민성 유럽번인장, 박유진 마케팅 PM, 류지철 CTO와 펄어비스 정경인 대표 및 김재희 팀장, 고도성 PM, 최서원 실장이 함께 했다.

‘검은사막’이 북미, 유럽 시장에서 차지하는 비중은 어느 정도인가?
북미, 유럽 온라인 시장은 약 5조 가량이며,‘검은사막'의 비중은 그리 크지 않다. 하지만 현지 반응이 매우 뜨겁고 관련 수치도 증가 추세다. 지난 5개월 간의 성과만으로도 현지 진출한 다른 국산 게임의 연간 성적보다 높을 정도다.

서구권 유저들에게 매력적으로 다가갔던 요소는 무엇인가?
이곳 게이머들은 한국식 ‘프리 투 플레이’ 즉 부분유료화 게임에 대한 안 좋은 선입견이 있다. 그래서 플레이에 일정 금액을 지급하고 금액에 맞는 상품을 제공하는 ‘바이 투 플레이’ 방식을 택했다. ‘프리 투 플레이’는 진입장벽이 낮아서 초기 유입에는 좋지만 유저를 장기간 붙들어놓는 힘은 약하다. 반면 ‘바이 투 플레이’는 '프리 투 플레이'보다 진입장벽은 조금 높지만 유저들이 다시 게임에 방문하는 재접속률이 좋은 편이다. 서양 유저에 친숙한 사업 모델을 마련한 것이 승리의 열쇠라고 생각한다. 여기에 '검은사막'은 본래부터 서구권을 겨냥하고 만든 게임이다. 실제로도 비주얼과 게임성이 현지 입맛에 잘 맞는다는 평가를 받았다.

▲ '바이 투 플레이'가 서구권 유저들에게 신뢰감을 주어 시장 안착에 도움이 됐다 (사진출처: 북미 공홈)

최근 ‘벨류팩’ 판매로 ‘돈을 내면 이기는(Pay To Win)’ 게임이란 지적을 받았는데
‘바이 투 플레이’는 패키지를 사듯이 게임을 접속하는 그 순간만 돈을 내는 것이지 월 정액이 아니다. 따라서 지속적인 업데이트를 감당하려면 추가 매출원이 필요하다. 한국의 ‘벨류팩’과 달리 사면 강해진다기보다 조금 더 게임을 편하게 즐길 수 있는 품목들로 구성을 했는데도 서구권에서는 이런 부분에 익숙하지 않은 유저가 많아서 반감이 컸던 것이 사실이다. 다만, ‘벨류팩’은 돈을 주지 않아도 로그인 시 얻는 마일리지를 모아서 살 수 있다. 이 부분을 잘 알리려 한다.

해외에서의 마케팅은 어떻게 진행했나?
한국은 네이버와 같은 대형 포털 등에 마케팅을 집중할 수 있지만, 유럽은 그 정도로 단일화된 창구가 없다. 그래서 게이머들이 많이 찾는 MMORPG 커뮤니티에 배너 광고를 걸거나, 현재 유력 매체에 긍정적인 기사가 나갈 수 있도록 부탁하기도 했다. 이 외에도 자유도 높은 캐릭터 커스터마이징에 개인방송을 붙여 자연스레 입소문이 나도록 했다. 실제로 ‘퓨디파이’와 ‘쿤겐’처럼 유명 게임 BJ가 '검은사막'을 방송하며 덕을 많이 봤다. 최근에는 구글과 페이스북 등을 활용해 마케팅을 다각화하는 중이다.

▲ '검은사막' 방송을 진행 중인 인기 유튜버 '퓨디파이' (사진출처: 영상 갈무리)

국내 게임사가 유럽법인을 차리는 경우가 흔치 않다. 우여곡절이 많았을 것 같은데
인터넷부터 전화, 우편은 어떻게 받는지 까지 무엇 하나 물어볼 사람이 없었다. 앞서 6월에 환경 구축을 시작했다고 얘기했는데, 실은 7월 말에야 인터넷이 깔릴 정도였다. 낯선 땅이다보니 모든 일을 전부 몸으로 부딪히며 헤쳐나갔다. 펄어비스와 좋은 관계 속에서 콘텐츠 준비는 문제가 없었는데, 타국에서 서비스 인프라를 갖추는 과정이 힘겨웠다. 그나마 네덜란드의 우호적인 제도가 도움이 됐다.

굳이 베를린이나 파리가 아니라 네덜란드 암스테르담에 거점을 둔 이유가 있나?
암스테르담은 법인 설립이 2주 만에 가능한데다 기초자본금도 필요 없다. 법인세 등 기타 자금도 해외 업체는 많이 저렴한 편이고. 유럽 각지에서 모여든 고급 인력을 세계 공용어인 영어를 사용하며 직접 만나고, 관리할 수 있는 점도 좋다. 독일, 폴란드, 스페인 등 다양한 언어권 사람들이 있지만 이들 모두 암스테르담에서는 대부분 영어로 소통한다. 마지막으로 평균 월급도 5,000유로(한화 약 625만 원) 가량으로 서유럽에서 상대적으로 저렴한 편이고, 계약직을 2년간 쓸 수 있다는 점도 유리하게 작용했다

▲ 해외 업체가 사업을 하기에 제도와 인프라가 좋은 암스테르담 (자료제공: 카카오게임즈)

‘검은사막’은 국내에서도 서구권 느낌이 물씬 풍긴다는 얘기를 들어왔다. 그만큼 현지화에 유리했을 듯 한데
그렇지만 아무래도 한국인 아티스트가 만들다 보니 동양적인 감성이 들어갈 수밖에 없었다. 가령 한국에서는 충분히 검어 보이는 피부색을 넣어놨는데, 서구권 게이머들은 그보다 더욱 상상을 초월하는 검은색을 원하기도 했다. 골격도 현지인이 느끼기에는 위화감이 드는 부분이 많았다. 한국 유저들은 둥그스름한 느낌을 좋아하는 반면 서구권은 날카롭고 개성적인 스타일을 원한다. 이외에도 현실적인 묘사를 중시하기 때문에 비가 더 거세게 오게 표현하거나, 밤이 훨씬 어둡게 하는 등의ㅏ 차이가 있다.

‘검은사막’ 해외명이 ‘블랙데저트 온라인’이다. 현지인들이 이상하게 느끼진 않나? 고유명사 번역은 어떻게 했나
‘검은사막’은 펄어비스의 아이덴티티이므로 직역하는 것이 당연하다고 생각했고, 현지 게이머들도 다행히 별 위화감 없이 받아들였다. 다만 NPC 이름의 경우, 국내에서는 그럴싸해 보이지만 서구권에서 보기에는 이상한 경우가 몇몇 있다. 따라서 일일이 테스트를 통해 해당 NPC의 캐릭터성에 어울리는 이름을 조사하고 개명시켰다.

▲ 서구 감성 가득한 '검은사막'도 현지에 맞춰 고친 부분이 많다고 (사진제공: 카카오게임즈)

이제 보름 후면 ‘월드 오브 워크래프트: 군단’이 나온다. '검은사막' 입장에서는 강력한 경쟁작이 아늘 수 없는데 현재 재접속률은 어느 정도이며 수치를 유지할 방안이 있나?
2주 간격으로 재접속률을 보고 있는데 현재 70% 전후로 건실한 수치를 나타내고 있다. 또한, 유저들의 복귀를 유도하기 위해 게임스컴이 끝나는 데로 ‘발렌시아 2’와 ‘각성’ 업데이트를 최대한 빨리 진행하고, 나아가 한국에서도 인기를 얻고 있는 ‘마고리아 해전’까지 빠르게 선보일 예정이다. 올해 안에 국내에 나온 모든 콘텐츠를 북미와 유럽에 내놓을 것이다.

유럽이 한두 국가가 아닌데 어떻게 유저 피드백을 취합하나?
언어로 나누면 조금 더 알기 쉽다. 현재 ‘검은사막’이 서비스되는 지역은 크게 독어권, 프랑스어권, 영어권으로 나뉜다. 게임 내 지원 언어도 이 셋이고, 공식 포럼도 여기에 맞춰 운영 중이다. 따라서 이탈리아나 스페인 유저라 해도 포럼에 피드백을 남길 때는 영어, 독어, 프랑스어 중 하나를 쓴다. 카카오게임즈가 이를 취합하여 펄어비스에 전달한다.

▲ 현재 재접속률은 70% 내외이며 서유럽에서 호응이 좋다 (자료제공: 카카오게임즈)

유럽 국가들 중에 아직 서비스되지 않는 곳도 있나?
리투아니아를 비롯한 발트해 3국은 유럽에 속하긴 하지만 러시아 퍼블리셔와의 계약에 포함되어 있다. 따라서 이쪽에서 서비스하면 이중계약이 되어버린다. 또한 터키가 제외됐는데, 유저 성향부터 서비스 인프라까지 특이성이 많아 유럽과 묶어서 보기 어렵다. 여기에 터키는 하드웨어 수준도 아직 낮고 인터넷 종량제까지 실시하고 있어 ‘검은사막’처럼 무거운 온라인게임이 진입하기 쉽지 않다. 때문에 고민 끝에 잠정적으로 보류 중이다.

‘검은사막’의 성공으로 북미, 유럽 서비스에 나서려는 업체가 늘고 있다. 조언을 부탁한다
뭐든 절박하면 되는 것 같다. 유럽에 처음 왔을 때 굉장히 외롭고 절박한 심정이었다. 유럽 진출을 추진할 때만해도 ‘검은사막’이 막 출시되고 기대치가 높았는데, 막상 법인을 설립할 즈음되니 국내 성적이 처지며 여러 가지 냉소적인 시선이 날아들더라. 이를 악물고 전원 공격, 전원 수비라는 생각으로, 업무의 우선 순위를 정하고 모두가 달려들었다. 아마 한국에서와 같은 조직 구조를 그대로 들여왔다면 신경 쓸 부분이 너무 많았을 것이다. 집약적이고 신속한 조직 운영이 중요하다.

▲ 절박함 속에서 유럽 진출을 일궈낸 카카오게임즈 김민성 유럽법인장

국내에선 MMORPG가 계속해서 하향곡선을 그리고 있는데, 어떻게 생각하나?
국내뿐 아니라 세계적으로도 참 진입하기 어려운 시장이 되어버렸다. ‘월드 오브 워크래프트’ 성공 이후 이어지던 투자가 점차 줄어들고, 국내외에서 숱한 프로젝트가 엎어졌다. 게이머에게 먹힐만한 MMORPG를 만들려면 5년에서 6년이 걸리고, 거기에 투입되는 인력과 비용은 엄청난 수준이다. 그렇게 준비해서 시장에 내놓아도 반 년 정도면 모든 콘텐츠가 소비된다. 다시 1년 간 확장팩을 준비한다 해도 한두 달이면 끝이다. 이러한 마라톤이 개발사를 지치게 하지만 그럼에도 MMORPG만큼 유저층이 견고한 장르가 없는 것도 사실이다. 고생은 크지만 노력한다면 분명 그만한 성과를 거둘 수 있다.

올해 안에 국내에서 선보인 모든 콘텐츠를 북미, 유럽 ‘검은사막’에 업데이트할 계획인 것으로 보이는데 목표치는 어느 정도인가?
올해가 가기 전까지 유료가입자 100만 명을 돌파했으면 한다. 그 외에 자잘한 성과는 유료 가입자만 충분하면 자연히 따라오는 것들이다. 지난 반년간은 ‘바이 투 플레이’ 방식과 빠른 업데이트를 통해 재접속률을 유지하는데 중점을 뒀다. 남은 4개원 간은 적극적으로 신규 유저를 유치하는데 중점을 둘 것이다.

끝으로 국제 게임쇼 게임스컴에 출전한 소감을 부탁하다
이번 게임스컴 B2C 부스는 북미, 유럽 게이머들이 ‘검은사막’에 보내준 사랑에 대한 보답이자, 초반 흥행에 안주하지 않고 앞으로도 양질의 콘텐츠를 선보이겠다는 선언이기도 하다. 앞으로도 이처럼 현지 유저들과 만나 호흡할 수 있는 기회를 갖고자 한다. 또한 예전부터 다양한 피드백으로 개발 방향을 교정해주어 오늘날 ‘검은사막’이 있을 수 있도록 원동력이 되어준 한국 유저에게도 깊은 감사를 표한다.

▲ 북미, 유럽 게이머들과 더욱 가까이 호흡하기 위해 마련된 '게임스컴' 부스
(사진제공: 카카오게임즈)